|
Был предложен новый формат предновогоднего выхода сотрудников бэк-офиса на работу в торговые точки (традиция существует уже много лет). Ниже - агитационное обращение к сотрудникам относительно старого и нового формата.
***
– Для чего я выхожу на ТТ, в чем цель моего выхода? Я должен помыть витрины или пол? Я никогда не продавал, модель телефона знаю ту, которая есть у меня. Чтобы продавать, нужно пройти полноценный курс обучения! Я там наверняка буду лишним.
– Я стесняюсь выходить в салон, даже не представляю, как буду знакомиться с новым розничным коллективом, страшно. Да лучше провалиться сквозь землю!
– Вы просите озвучивать акции? Нет, я категорически против – я не промоутер.
– Мы и так всё знаем о рознице, можно мы не пойдём?
– Очень большой объём работы, некогда нам.
– Пойти торговать – никогда в жизни меня не заставите. Я не торгаш!
Таковы реальные опасения и недовольства сотрудников – даже самых сознательных. Можно закрыть на них глаза, можно попытаться вдохновить людей на преодоление страха и сомнений, – но не лучше ли попробовать изменить саму ситуацию выхода на ТТ – сделать ее психологически более комфортной?
Мы предлагаем Тебе необычную роль – роль ТАИНСТВЕННОГО ПРОДАВЦА. В чем её суть?
Продавцам в салонах известна одна особенность в поведении покупателей, которую компания с политикой товарных приоритетов может при случае использовать.
Представим, что покупатель № 1 подыскивает себе телефон, а рядом другой покупатель № 2 занят тем же выбором – в рамках цены и ключевых функций модели. Ассортимент в магазине большой, и принять окончательное решение в пользу конкретного товара сложно. В этой ситуации № 2 нередко подходит к тем же образцам, что осматривает № 1, а другие аппараты вызывают у него меньший интерес. Другими словами, влияние на решение покупателя может оказать не только продавец в жёлтой рубашке, но и другой такой же «покупатель» из народа. В пространстве магазина может появиться своеобразный ходячий фокус внимания, ориентирующий посетителей. Еще эффективнее может быть воздействие пары людей на другую – похожую – пару, состоящую из мужчины и женщины, или двух друзей, или двух подруг и т.д.
«Тайный продавец», который внешне выглядит как обычный покупатель, может выступить авторитетом, направить или одобрить выбор другого покупателя и быть в этом более эффективным, чем даже «настоящий» продавец. Кроме того, есть вообще отдельная категория потребителей, которые скептически относятся к любым словам сотрудника магазина. В их представлении человек в форме навязывает свое мнение и действует в интересах исключительно магазина, а не покупателя. К советам «коллег» – покупателей такие люди испытывают гораздо больше доверия.
Одна из особенностей российского менталитета – спокойное отношение к проявлениям любопытства, эмоций со стороны незнакомых людей, и даже – к их непрошеным советам. На ТТ посетители находятся достаточно близко друг от друга, слышат чужой разговор и при желании могут начать контактировать со стоящим рядом человеком: бросить ему короткую реплику и после завязать беседу на нужную тему.
III
Уважаемый коллега бэк-офиса, ГЛАВНОЕ – НАША ПОМОЩЬ ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ. Как помочь – определяешь Ты. И в любом варианте ничто не мешает тебе взять в руки ведро и швабру или поменять рубашку продавца на свитер Тайного продавца прямо в процессе. Выбор остается за Тобой:
|
Ты:
|
|
Продавец-стажер в жёлтой рубашке и с бейджем, и…
|
Таинственный продавец в роли обычного покупателя, и…
|
|
…Можешь
почувствовать себя частью еще одного коллектива. Узнать больше о гаджетах – в команде профессиональных продавцов. Найти новых – интересных, красивых, молодых – знакомых. В экстремальных условиях преодолеть страх общения с незнакомыми людьми. Создать себе настоящее приключение – в трудном для Тебя испытании. Стать сильнее.
|
…Можешь
почувствовать причастность к делу маленького, но нацеленного на результат коллектива ТТ. Узнать больше о психологии покупателей. Проявить свои артистические способности перед новой аудиторией. В необычном приключении проявить смекалку. Стать опытнее.
|
|
…Решаешь следующие задачи на ТТ:
1. Устанавливать контакт с посетителями магазина в формате «продавец – покупатель».
2. Обращать внимание посетителей на текущие рекламные акции.
3. Пробовать продавать!
4. Выполнять указания Директора магазина.
5. Помогать коллективу ТТ в работе с клиентами – встречать покупателей, помогать осуществлять платежи через терминалы, помогать в жизнеобеспечении ТТ.
|
…Решаешь следующие задачи на ТТ:
1. Устанавливать контакт с посетителями магазина в формате «покупатель – покупатель».
2. Обращать внимание посетителей на приоритетные для компании продукты.
3. Пробовать завязывать отношения с посетителями магазина.
4. Выполнять просьбы Директора магазина.
|
|
…Ориентируешься
на регламент и памятку.
|
…Ориентируешься
на этику общения с незнакомыми людьми, здравый смысл и информацию о товарных приоритетах:
Приоритеты на Декабрь 2012 года
|
|
…Несешь ответственность
за принятые в компании правила поведения на ТТ.
|
…Несешь ответственность
за адекватность своего личного поведения на ТТ.
|
|
…Отчитываешься
Заполненной анкетой № 1, подписанной у директора ТТ.
|
…Отчитываешься
Заполненной анкетой № 2, подписанной у директора ТТ.
|
Роль «Таинственного продавца» – эксперимент, в котором очень важна обратная связь. Мы проанализируем заполненные вами анкеты № 2 и выпустим в информационном письме краткий итог: что получилось, что нет, и есть ли у роли «Таинственный продавец» будущее.
Обращаем внимание, роль «Таинственного продавца» не выходит за рамки корпоративной этики. Информация, переданная покупателю, остается корректной. Мы говорим лишь о возможном способе трансляции этой информации. В конце концов, каждый из нас хоть раз заходил в Евросеть не в роли сотрудника, а в роли обычного покупателя. И каждый из вас – НЕОФИЦИАЛЬНО – имеет право на любое проявление лояльности по отношению к компании, в том числе на ЛИЧНУЮ помощь коллективу конкретной ТТ – какой вы эту помощь видите.
начальник отдела развития корпоративной культуры
В аттаче - пример агитплаката для филиала "Центральный":
Скачать с сервера
| 
